ราหูอมแว่น

วงการโหราเขามี "ราหูอมจันทร์" ส่วนวงการ ฉันมี "ราหูอมแว่น"

By Dr.Loft, O.D.

 

เมื่อวานก่อน คนไข้แวะมารับเลนส์ แล้วถามขึ้นมาว่า ผมได้ยินข่าวที่บริษัทเลนส์ซื้อร้านแว่นตาไหม? แสดงว่าข่าวนี้ดังจริง คนนอกวงการยังรู้ข่าวนี้และอดเป็นห่วงไม่ได้เลย

ก็ที่รู้ๆ กันนั่นแหละครับ ผมไม่เคยใช้ของเขาจึงไม่ขอเอ่ยชื่อละกัน จริงๆก็เคยมีบ้างเหมือนกันที่คนไข้ถามว่า มีแบรนด์เลนส์(ที่เป็นข่าว) ขายไหม ผมบอก “ไม่มี”และ ยังไม่เคยคิดจะเปิด account ด้วย”

เอาจริงผมไม่ชอบและไม่ใช้เลนส์ตลาด เพราะเราต้องแยกให้ออกระหว่างเลนส์ดัง(เพราะการตลาด)กับเลนส์ดี (เพราะมี R&D ที่เก่ง) มันคนละเรื่องกัน การมีสมองกับการมีเงินมันก็คนละเรื่องอีกเช่นกัน รวยมากไม่ได้แปลว่าจะฉลาดมาก หรือ ฉลาดมากก็ไม่ได้แปลว่าจะรวยมากเช่นกัน เพราะคนที่เก่งและฉลาดมากอาจจะโง่เรื่องการตลาดก็ได้เลยไม่รวย(หรือไม่ได้สนว่าจะต้องรวย) ทำให้คนเรียนโง่ที่เก่งการตลาดสามารถทำเงินได้มากกว่าคนฉลาด จากนั้นก็คุมตลาดแล้วก็ทุบตลาด ให้ตัวเล็กตัวน้อยตายให้เรียบ แล้วก็คลอดลูกหลานตัวเองออกไปคุม นั่นแหล่ะคือตอนจบ เพราะสุดท้ายสังคมจะให้ฝ่ายรวยเป็นฝ่ายชนะ ส่วนผมคิดตรงข้าม เพราะยังไงเสีย ร้านครัวปลาหลงป่า Maps : แผนที่ครัวปลาหลงป่า  เชฟเจี๊ยบ ปฐวีย์กร (ใครอยู่แถวๆนั้นต้องลองไปสักครั้งในชีวิต) แม้รวยสู้บริษัทบะหมี่กึ่งสำเร็จไม่ได้ ก็ได้หมายความว่า บะหมี่กึ่งสำเร็จจะชนะ เพราะบะหมี่เขาเอาไว้แก้ขัด เขาไม่ได้เอาไว้จริงจัง และผมวัดที่ value ไม่ได้วัดที่ mass 

...เรื่องชักจะมันส์แล้วสินะ

รำกันมาซะขนาดนี้ ถือว่ารู้กันว่าผมพูดถึงข่าวอะไร เพราะเมื่อไม่กี่วันที่ผ่านมามีข่าวใหญ่ฟีดเต็มทุกสื่อว่า บริษัทเลนส์ยักษ์ใหญ่ที่เพิ่งไปร่วมทุนกับบริษัทกรอบแว่นระดับโลกเมื่อไม่นานมานี้ (2019) วันนี้ควักกระเป๋าซื้อกิจการเชนร้านแว่นที่มีสาขามากที่สุดในประเทศไทยไปเรียบร้อย และ คนไข้ถามว่า ผมมีความคิดเห็นอย่างไรกับเรื่องนี้ ?

แต่ก่อนที่จะไปเข้าเรื่อง ขอย้ำก่อนว่า เรากำลังคุยกันเรื่อง "ความคิดเห็น" แปลว่าอาจจะจริงหรือไม่จริงก็ได้ เพราะเป็นแค่มุมมองที่ผมมโนขึ้นมาล้วนๆ เพื่อสร้างความบันเทิงเท่านั้น และ เน้นฮาปนสาระนิดหน่อย

 

ใครดี ใครเสีย 

ประเด็นสำคัญสำหรับเรื่องนี้คือ “ใครได้ ใครเสีย? แล้วปลาตัวเล็กตัวน้อยจะต้องปรับตัวอย่างไร กับระบบทุนที่กินรวบตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ?”

ออกตัวตรงๆ ว่าผมไม่ได้รู้สึกว่าข่าวนี้มันเกี่ยวอะไรกับผมเท่าไหร่ แต่... ถ้าวันหนึ่ง Rodenstock ลงไปคลุกขี้เถ้าเล่นเกมนี้ด้วย อันนี้เหนื่อยหน่อยเพราะต้องหาแบรนด์ใหม่มาใช้แทน ในความคิดส่วนตัวแบรนด์ที่โตมาด้วย Retail แต่กลับมาทำร้าย Retail เสียเอง แบบนี้ผมมองว่า "ไม่น่ารัก" และควรเลิกคบ (แต่ลึกๆก็เชื่อว่ามีคนที่เจ็บไม่จำ เดี๋ยวเขาส่งคนมาอ้อน มาให้ความหวังนิดหน่อย ใจก็อ่อนระทวยแล้ว ทำไงได้ ก็มันรักไปแล้ว จะทำ "อะไรก็ยอม" 555 เสียงพี่เสกลอยมาแต่ไกล  )

ทุนเขาเล่นกันยังไง...?

เรื่องนี้ถ้าจะให้เห็นภาพชัดๆ มันก็เหมือนสินค้ากลุ่ม 7-Zeleck ในร้านสะดวกซื้อนั่นแหละครับ เริ่มต้นก็เปิดพื้นที่ให้คนคิดค้นผลิตภัณฑ์เอาของมาลงขาย เพื่อศึกษาดูว่าสินค้าตัวไหนขายได้ และถ้าตัวไหนขายดี... ไม่นานก็โดนแกะสูตร ก๊อปปี้ทุกอย่าง เปลี่ยนแค่โลโก้ แล้วกดราคาขายให้ถูกกว่า พอสินค้าเดิมขายออกน้อยลง จากนั้นก็ค่อยๆถอดของดั้งเดิมออกจาก Shelf ไป แล้วผู้บริโภคก็หมดสิทธิ์เลือก จำใจต้องกินของก๊อปปี้แทน หรือ อีกภาพหนึ่ง ไปซื้อสุกรจากเกษตรกร มีทุนไหมเดี๋ยวฉันออกให้ ฉันมีลูกหมู ฉันมีอาหารหมู และ ฉันรับซื้อหมู ไปๆมาๆ มาตรฐานเธอไม่ได้ เธอต้องเพิ่มมาตรฐาน บลาๆๆ ถ้าเธอไม่เพิ่มทุน ฉันจะกดราคาเธอ ถ้าเธอไม่มีตังค์จ่ายหนี้ งั้นเอางี้ เธอยกฟาร์มหมูให้ฉัน เธอเลี้ยงหมูให้ฉัน ฉันจะให้เงินเดือนเธอ สวัสดิการฉันดี ...พอได้เห็นภาพว่า “ทุน” เขาเล่นกันยังไง  จากเจ้าของฟาร์มหมูกลายเป็นคนเลี้ยงหมูเสียอย่างนั้น (มโนล้วนๆ อย่าไปเชื่อ)

 

เป็นตาลิโตน....เด้

เรื่องในวงการแว่นตอนนี้ ผมว่าก็ไม่ต่างกัน... เริ่มต้นจากการทำเลนส์ขายส่งให้ร้านแว่น Retail ให้ความหวังสารพัด “ฉันรักเธอมากนะ ฉันให้ส่วนลดหลังบิลเต็มที่เลย เธอไปลุยตลาดได้สบายๆ” เจอคารมหวานเจี๊ยบขนาดนี้ พาไปเที่ยว พาไปกินข้าว พี่บ่าวร้านแว่นก็นึกว่าเขารักจริง สำคัญตัวผิดคิดว่าตัวเองคือ 'พาร์ทเนอร์คนสำคัญ' ทุ่มให้เขาหมดทั้งใจ เวลารักใครสายตาก็ฝ้าฟาง สวยไปหมดทุกสิ่ง หลับหูหลับตาอวยทิพย์ ปกป้องคนรักทุกกระบวนท่า เพราะแพ้คำว่า “รักและผูกพัน” คำเดียว เสียวยันตาตุ่ม

มารู้ตัวอีกที... อุ้ย! เขามีลูก(ในไส้)แล้วคร่าาาเมิงงงง แถมลูกดกซะด้วย! คราวนี้คิดว่าเขาจะประเคนของดีให้ใครล่ะ? ระหว่างคนในกับคนนอกมุ้ง เพราะอะไรมันจะไปเริ่ดเท่ากับ เรือล่มในหนอง ซื้อขายก็ออกกระเป๋าซ้ายเข้ากระเป๋าขวา อัฐยายซื้อขนมยาย แท้ๆทรู

พอพี่บ่าวร้านแว่นเจอเซอร์ไพรซ์แบบนี้ถึงกับเข่าทรุด...รำพันอยู่ในใจ “สรุปที่ผ่านมา kru_ไม่ใช่แม้แต่ลูกเมียน้อย แต่เป็นได้แค่ ‘ทางผ่าน’ เขาเห็นเราเป็นแค่ “เบ๊ปูทาง” บุกเบิกตลาด พอเขาสร้างอาณาจักรสำเร็จ เขาก็ถีบหัวเรือส่ง กลายเป็นอากาศธาตุธุลีล่องลอยไปกับสายลมและแสงแดด”

...เป็นตาลิโตนเด้ ผู้บ่าวซัมน้อย

 

อะไรจะเกิดขึ้นหลังจากนี้...

ถ้ามโนจากความน่าจะเป็นจากนี้ไป เราจะเริ่มเห็นพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป คนจะแค่เดินเข้าร้านมา 'ลองกรอบ' ถามชื่อรุ่น แล้วก็เดินจากไปกดตะกร้าที่ร้านของลูกรัก เพราะลูกรักเขาสามารถทำราคาทุนได้ถูกกว่าแบบไม่ต้องสืบ ดีไม่ดี ทำเนียนมาขอวัดสายตาแล้วแอบถ่ายระเบียนตรวจ อ้างนุ่นนี่นั่น แล้วก็ไปสั่งแว่นร้านลูกรัก (ผมเองยังเคยเจอ แต่ไม่บ่อย หลังตรวจตาเสร็จหยิบมือถือมาถ่ายระเบียน ระหว่างคุยก็คุยไลน์กับร้านแว่นอีกที่หนึ่ง ต่อราคากันผ่านไลน์ซึ่งๆเลย แล้วงัดเลยว่า ร้านนี้ให้เท่านี้ ผมให้เท่าไหร่ เล่นซะงานตรวจในห้องตรวจผมไม่มีค่าเลย และเคสนั้นผมเลือกที่จะปล่อยเขาไป เพราะคนแบบนี้ไม่สมควรที่จะมีระเบียนอยู่ในระบบผม แต่โชคดีที่ผมเจอคนแบบนี้น้อย)

ผมว่าเรื่องนี้ ถ้าพี่บ่าวยังหลับใหลลืมตื่น(ฤ พี่) แล้วเดินออกไปหาเส้นทางใหม่ แล้วเลือกที่จะดันทุรังจะแข่งกับลูกรักด้วยการ "หั่นเนื้อตัวเอง" ลดราคาแข่งเพื่อทำยอดโชว์เผื่อเขาจะปันใจแบ่งเศษหัวใจมาบ้าง... เชื่อเถิดว่าเอาเวลาไปตำน้ำพริกละลายแม่น้ำยังจะดูมีสาระกว่า เพราะไม่มีทางที่ลูกเมียน้อยจะสู้ลูกรักในไส้ด้วยวิถีเดิมได้

คุณต้องตัดใจ เดินไปข้างหน้าแบบไม่เหลียวหลัง แล้วดึงสติกลับมาพิจารณาว่า... “อะไรที่อิลูกรักมี? อะไรที่มันไม่มี? และเรามีดีอะไร?”

 

อย่าเล่นเกมที่คุณแพ้ตั้งแต่ในมุ้ง

การประกาศแต่งงานและรับรองบุตรของกลุ่มทุนครั้งนี้ คือการประกาศยึดครอง "Mass Market" และ "Economy of Scale” อย่างสมบูรณ์แบบ เมื่อเขารวบตึงทั้งโรงงานผลิตเลนส์ แบรนด์กรอบแว่น และหน้าร้าน เขาจะสาดราคา สาดโปรโมชั่น จัดแพ็กเกจ หรือ Cross-sell ได้ในระดับที่ร้าน Standalone ไม่มีทางทำตามได้ทัน ดังนั้น ร้านที่หากินกับคำว่า "โปรโมชั่นกรอบพร้อมเลนส์" เตรียมตัวเจอคู่แข่งที่แข็งโป๊กกกกได้เลย

สำหรับร้านแว่นขายปลีก ข่าวนี้คือสึนามิลูกใหญ่... แต่สำหรับ คลินิกเฉพาะทาง ข่าวนี้คือเรื่อง "ขี้หมาแห้ง" หยุมหยิม ไร้สาระ ไม่มีราคา และไม่มีประโยชน์อะไรเลยที่จะต้องเอามาเป็นอารมณ์ให้เสียเวลาชีวิต เพราะโลกใบนี้ยังมีเลนส์ที่ฉลาด สวย นิสัยดี ไม่ขี้ตั๊ว กว่าอิว๊อก! นั่นเยอะแยะ เปิดใจดูเอาเถิด แม้เขาไม่รวยเท่าแต่เขาดีอยู่นะ

 

โอกาส

โอกาส สำหรับเรื่องนี้ก็มีอยู่หลายอย่าง ทั้งผู้บริโภค ทั้งบริษัทผู้ผลิตเลนส์ และ ผู้ประกอบการ retail

ผู้บริโภค
 มีโอกาสได้ของถูกมากขึ้น ปกติก็ลด 90% กันอยู่แล้ว รอบนี้คุณน่าจะได้เพิ่มอีก 9.99% สิริรวมแล้วสงสัยจะได้แว่นฟรี (ฮา) แต่เชื่อเถอะว่า นักการตลาดเขาไม่ได้โง่ ไอ้ที่ลด 99% เป็นสินค้าที่คุณเองก็ไม่อยากได้ขยะชิ้นนั้นหรอก แต่สิ่งที่คุณอยากได้เขาจะบอกว่า “สินค้าชิ้นนี้ไม่ได้เข้าร่วมรายการค่ะ” เอาอย่างนี้ไหม รับเป็นตัวนี้ กับตัวนั้น แล้วก็ตัวโน้น ก็จะได้ราคาพิเศษแบบนี้ สุดท้ายได้ขยะราคาแพงขึ้นไปอีกเป็นเท่าตัว 
 

บริษัทเลนส์
เอาจริงๆนะ ผมชี้โพรงให้ก็ได้ ไม่มีจังหวะไหนที่เหมาะกับการตีท้ายครัวเหมาะเท่ากับช่วงเวลานี้อีกแล้ว ยิ่งกำลังระหองระแหงกันอยู่แบบนี้ ไอ้หนุ่มรวยนั่นก็เจ้าชู้ซะขนาดนั้น สาวเจ้าก็ไม่ได้อยากจะมีใครเป็นบ้านน้อยหรอก คุณอาจจะไม่รวยเท่าแต่ถ้าคุณเป็นคนดีและฉลาด จัดทรงหล่อๆ ปะแป้งให้หน้าขาวหน่อย ผมว่าสาวๆฉลาดๆที่ไหน เขาก็อยากได้คุณมาเป็นคู่ครองกันทั้งนั้นแหล่ะ นี่ผมกำลังยุแยงตะแคงรั่วอยู่นะ อย่าพลาดโอกาสนี้เชียว คุณคิดดูนะ ไอ้หนุ่มนั่นมันไปมีสาวตั้งสองพันกว่าเดี๋ยวไม่นานคงออกลูกหลานเต็มบ้านเต็มเมืองเป็นแว่นตาสะดวกซื้อ 24 ชม. ซื้อแว่นเสร็จรับขนมจีบซาลาเปาเพิ่มได้ด้วยอีกต่างหาก  แต่ในทางกลับกันก็ยังมีบ้านเล็กบ้านน้อยเหลืออีกครึ่งหนึ่งไม่ต่ำกว่าสองพันห้าที่พึ่งจะโดนเทและรู้สึกนอยด์ และถึงเวลาคุณต้องฮีลใจแล้ว เพราะน้ำขึ้นต้องรีบตัก 
 

ผู้ประกอบการ retailer
จริงๆเราก็มีกันอยู่หลายกลุ่มนะ ไม่ว่าจะเป็น optician , optometrist ,Ophthalmologist ทั้งที่เป็น solo และ chain-store เหล่าบ้านเล็กรวมๆพวกเรานี่เยอะกว่าบ้านใหญ่นะ ผมไม่ได้พูดเกินจริง เพราะนี่คือ "โอกาส" ในการสร้างความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุด ในวิกฤตินี้ ทุนใหญ่กำลังทำหน้าที่เป็น 'ตะแกรงร่อน' ตลาดบนแยกออกจากตลาดล่าง ให้เราโดยไม่รู้ตัว พวกเขาจะดูดซับกลุ่มคนตลาดล่างที่เอา 'ราคา' เป็นที่ตั้งไปจนหมด ปล่อยทิ้งกลุ่มคนไข้ที่ต้องการ 'คุณภาพชีวิตและการแก้ปัญหาที่แท้จริง' เอาไว้ นี่คือโอกาสทองที่เราจะอ้าแขนรับคนไข้กลุ่มนี้ด้วย Clinical Standard ที่เหนือกว่า

ถึงเวลาที่ร้าน Solo Practice ต้องจัดทรงตัวเองใหม่ได้แล้ว “ความดีจะเป็นความดีได้อย่างไร ถ้าโลกนี้ไม่มีความชั่ว” ทุกสิ่งอย่างคือกฎ สัมพัทธภาพ หรือ การเปรียบเทียบทั้งนั้น เหมือนสีผิว ผมเป็นคนผิวสีดำแดง ถ้าไปแอฟริกาผมน่าจะเป็นคนที่ขาวมาก แต่ถ้าไปยุโรปผมก็น่าจะดำมากเช่นกัน ดังนั้นวันนี้ก็อยู่ที่เราทำตัวเองให้เป็นคนสีผิวแบบไหน ถ้าดำปี๋ ก็คงดำไปด้วยกัน แยกไม่ออก แต่ถ้าคุณขาวขึ้นมาสักนิดเดียว คุณก็โดดชัดออกมาแน่ ดังนั้น

 

1.เลิกทำตัวเป็น Retailer แล้วผันตัวเป็น Healthcare Provider

อย่าลดตัวลงไปเล่นในเกม "ธุรกิจขายแว่น" ที่ฟาดฟันกันด้วยราคาและโปรโมชั่น แต่จงตอกย้ำจุดยืนของการเป็น "คลินิกทัศนมาตร" อย่างเต็มรูปแบบ ผู้ที่เดินเข้ามาคือ "คนไข้" ที่ต้องการการดูแลสุขภาพตาและการแก้ปัญหาระบบการมองเห็นอย่างละเอียด ไม่ใช่ลูกค้าที่มาเดินช้อปปิ้งแฟชั่น การสื่อสารต้องเน้นย้ำถึง Clinical Standard ซึ่งเป็นสิ่งที่เชนสโตร์ขนาดใหญ่ทำได้ยากมาก ด้วยข้อจำกัดเรื่องเวลา จำนวนคนต่อวัน และคุณภาพบุคลากร (ซึ่งก็รู้ๆ กันอยู่) เพราะ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณมองคนที่เดินเข้ามาเป็น 'ลูกค้า' สายตาคุณจะจ้องไปที่กระเป๋าสตางค์และยอดขายของเขา แต่ถ้าคุณมองเขาเป็น 'คนไข้' สายตาคุณจะจดจ่ออยู่กับปัญหาทางสรีรวิทยาและคุณภาพชีวิตของเขา ทัศนคติที่ต่างกันแค่เส้นบางๆ นี้แหละ ที่แยก 'พ่อค้าแว่น' ออกจาก 'ผู้เชี่ยวชาญ'

 

2.ปักธงเรื่อง "Full Rx + Binocular Function"

เน้นความแม่นยำระดับสูงสุด ให้ชัดเจน เพราะจุดอ่อนของระบบ Mass Retail คือ "ความเร่งรีบ" (ขายถูกก็ต้องเน้นปริมาณเพื่อชดเชยรายจ่าย) ปลายทางคือการจัดสายตาเพื่อให้ปิดการขายให้ไวที่สุด มีเอียงก็ตัดทิ้ง ระบบสองตาไม่สนเพราะเสียเวลาทำรอบ นี่คือจุดที่เราใช้ความเชี่ยวชาญสู้ได้! การทำ Retinoscopy อย่างชำนาญ จ่ายเลนส์แบบ Full Rx และแก้ปัญหา Binocular Vision คือ "คุณค่า" ที่คนไข้ระดับพรีเมียมมองหาและยอมจ่าย (เอาจริงๆ ถ้าไส้ไม่ขาด คุณก็ไม่ได้อยากกินบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปหรอก มีแต่ผงชูรส สาระและโภชนาการไม่มี ถ้ามีตังค์ก็อยากจะกินเหลากันทั้งนั้นแหล่ะ แมนบ่...อ้าย ? )

การตัดแว่นแบบด่วนๆ ในระบบ Mass มันก็เหมือนการเปิดเพลงสตรีมมิ่งผ่านลำโพงบลูทูธ เน้นสะดวก รวดเร็ว และฉาบฉวย แต่งานทัศนมาตรคลินิกที่ใส่ใจเรื่องระบบการมองเห็นสองตา (Binocular Function) มันคือศาสตร์ของการเล่นแผ่นเสียงไวนิลบนชุดเครื่องเสียง High-Fidelity มันต้องอาศัยการคำนวณน้ำหนักหัวเข็ม การจัดการองศา การลดทอนความเพี้ยนของสัญญาณ เพื่อให้ได้ความคมชัดที่สมบูรณ์แบบที่สุด... ซึ่งแน่นอนว่า ระบบอุตสาหกรรมที่เอาเวลาเป็นตัวตั้ง ไม่มีวันเสกสิ่งเหล่านี้ให้คนไข้ได้

 

3.เลิกขายแบรนด์ แต่จงขาย "เหตุผลทางคลินิก"

อย่าเอาตัวเองไปผูกติดกับแบรนด์ เพราะถ้าแบรนด์ทำตัวแย่ เราจะพลอยซวยไปด้วย ที่เห็นผมพูดถึงแต่ Rodenstock อยู่บ่อยๆ เพราะผมมั่นใจในความฉลาดของเทคโนโลยีเลนส์ของเขาและผมรู้จักเขาดีหลังจากได้อยู่เป็นเฟืองเล็กๆให้เขาอยู่ 4 ปี กระนั้นก็ตามผมไม่เคยอวยไส้แตกแบบไร้เหตุผล เพราะที่พูดถึงเขาคือ เลนส์เขาดียังไง เขาช่วยให้เราทำงานง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพยังไง ไม่ใด้บอกว่าเขาเป็นเทวดาที่จะดลบันดาลให้คุณได้ทุกอย่าง ไม่ต่างจาก รถ F1 จะเข้าเส้นชัยเองไม่ได้ ต้องอาศัยพลขับด้วย มันจึงจะสำเร็จ มันจึงไม่ใช่เรื่องที่จะเอา stiker Rodenstock ไปแปะแล้วคุณจะ success ในการจ่ายเลนส์ 

เอาจริงๆนะ คุณไม่ต้องมีเลนส์ทุกแบรนด์อยู่ใน pricelist ร้านหรอก แต่คุณมีเลนส์ที่คุณจ่ายไปแล้วคุณมั่นใจ เมื่อเจอปัญหาคุณก็เข้าใจปัญหาและแก้ไขได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

หมอก็เช่นกัน คุณไม่จำเป็นต้องมียาทุกบริษัทเพืื่อรักษาโรคเดียวกัน มีเพียงยาไม่กี่ตัวที่หมอมั่นใจและศึกษามาแล้วว่าดีจริง จ่ายแล้วคนไข้หายป่วย แค่นี้ก็พอ

เพราะมันจะไปมีประโยชน์อะไร ที่คุณจะมี pricelist เลนส์ทุกค่าย แต่ไม่รู้จริงเลยสักค่าย นึกอะไรไม่ออกบอก blue block  อันนี้ไม่น่าจะเรียกว่าเทคโนโลยีนะ น่าจะเรียกว่าเทคนิคการขายมากกว่า 

ดังนั้นจากนี้ไป ทุกคนต้องหา Brand Positioning ของตัวเองให้เจอ ดูว่าอัตลักษณ์ตัวเอง (indentity) คืออะไร เราต้องรู้ลึกซึ้งว่า เทคโนโลยีเลนส์ที่เราดึงมาจ่ายให้คนไข้มันมีดีอะไร ทำไมเคสนี้ต้องค่ายนี้ ทำไมถึงไม่ใช้ค่ายนั้น? คุณต้องรู้จริงทั้งเรื่องกรอบและเลนส์ในฐานะเครื่องมือแพทย์ ไม่อย่างนั้นมันจะจบที่การเอา Pricelist มากางบลัฟราคากัน ซึ่งถ้าเล่นเกมนี้... มั่นใจเหรอว่าจะสู้ลูกรักได้? หึๆ ส่วนตัวผมคิดเรื่องนี้มานานแล้ว ก็เลยค่อยๆถอยจากเรื่องยี่ห้อกรอบกับยี่ห้อเลนส์ แต่มุ่งไปสู่เรื่อง functional ว่ามันช่วยให้คุณภาพชีวิตของคนไข้ดีขึ้นอย่างไรมากกว่าที่จะเป็น กรอบยี่ห้ออะไร หรือ เลนส์รุ่นอะไร

 

4.เวลา = ความเชื่อใจ (Trust)

สิ่งที่เชนสโตร์ให้ได้คือ “โปรโมชั่นที่ถูกโkตรๆ” แต่สิ่งที่เขาให้ไม่ได้คือ "ความผูกพันและการดูแลระยะยาว" ถามจริงๆ เถอะ ถ้าคนไข้บอกว่าที่เลือกมาหาเรา “เพราะร้านหมอขายถูกกว่าที่อื่นก็เลยมา” ตกลงเราควรจะดีใจหรือร้องไห้? และความถูกมันไม่ยั่งยืนครับ เพราะเดี๋ยวก็มีคนพร้อมจะถูกกว่าอยู่เสมอ ทุนสามารถยอมขายขาดทุน เพื่อทำให้คุณฝ่อตายได้ พอมั่นใจว่าคุณตายสนิท มันค่อยกลับมาอัพราคา  (และตอนนี้คุณก็รู้แล้วว่าใครจะทำราคาถูกที่สุด... ไหวเหรออออ?)

ดังนั้น จงสร้างประสบการณ์ใหม่ ทำงานเชิงคลินิกให้เต็มรูปแบบ อย่าไปงกเวลา การดูแลคนไข้หนึ่งคน ควรมีอย่างน้อย 1-2 ชั่วโมง ซักประวัติ ประเมิน ทำ Refraction ตรวจ Binocular Function ให้ลอง Trial เลือกกรอบ ฟิตติ้ง อธิบายแผนการรักษา ไปจนถึงนั่งคุยสัพเพเหระ... สิ่งเหล่านี้ Mass Retail ทำให้ไม่ได้

ดังนั้น "ความเชื่อใจ" ที่เกิดจากความสัมพันธ์ระหว่างคุณหมอกับคนไข้ นี่แหละคือปราการป้องกันที่แข็งแกร่งที่สุดที่เงินทุนเท่าไหร่ก็ซื้อไม่ได้

 

สรุป

ยิ่งตลาดยกพลไปบ้าคลั่งกับ Mass และ Price War มากเท่าไหร่ เรายิ่งต้องฉีกตัวไปทาง Niche, Clinical Excellence และ Premium Personalization ให้ชัดเจนและขาดลอยยิ่งขึ้น และ "ทุนใหญ่ซื้อได้ทุกอย่าง แต่ซื้อเวลา ความใส่ใจ และมันสมองระดับคลินิกไม่ได้”

 

ทิ้งท้าย 

ที่พูดมาทั้งหมดนี้ ถือเสียว่าเป็นเรื่องมโน ผมไม่ได้พูดถึงใครหรือบริษัทอะไร คุณคิดไปเองกันทั้งนั้น ดังนั้น อย่าได้ใส่ใจ เพราะผมก็ไม่ใช่นักการตลาด และไม่ชอบเล่นตลาด ไม่เคยทำโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย ถ้ามีปัญหาสายตาและระบบการมองเห็นก็มา แต่ถ้าจะมาหาของถูกเชิญป้ายหน้าก่อน เพราะงานของผมไม่ใช่งานขาย แต่เป็นงาน Optometry Clinical Service และ ผมกับคนไข้เราแค่แลกเปลี่ยน Value กัน เคารพและให้เกิียรติกันและกัน และ Loft Optometry ไม่ใช่ร้านขายแว่น แต่ผมอาศัยแว่นเป็นอุปกรณ์ทางการแพทย์ในการรักษาระบบการมองเห็น แต่งานจริงๆผมคือ ทัศนมาตรคลินิก

ตามนั้นคือโจ๊บบบบบ... พอขำๆ นะครับ

สงกรานต์แล้ว อย่าไปซีเรียสมาก ผมก็แค่อยากเขียนฮาๆ ดูบ้าง

สวัสดีครับ

ดร.ลอฟท์